7 Claves de la Psicología aplicadas al Marketing y la Publicidad.

La Psicología es una disciplina que se aplica en muchos ámbitos: el deporte, la escuela o las empresas.

Dentro de este último contexto encontramos la Psicología aplicada al Marketing, que es clave para comprender cómo funciona la mente humana y es esencial para persuadir a los consumidores para que adquieran nuestros productos o servicios.

Claves de la Psicología aplicada al Marketing y la Publicidad

Toda buena estrategia de Marketing no puede olvidar cómo piensan los consumidores, qué necesidades tienen y cuáles son sus motivaciones. Por eso, la Psicología es un pilar básico en el mundo de la Mercadotecnia y la Publicidad.

En este blog puedes encontrar 7 claves de la Psicología aplicadas al Marketing y la Publicidad.

1. Marketing emocional

La inteligencia emocional es uno de los grandes paradigmas de la Psicología actual, pues las emociones afectan a nuestro bienestar y a nuestro comportamiento de manera determinante. La mayoría de personas piensan que las decisiones que tomamos están basadas en un análisis racional de las alternativas que se nos presentan, una idea que el psicólogo Antonio Damasio, en su libro, "El error de Descartes", afirma que no comparte.

El Marketing emocional se aplica en el branding, en las estrategias para fidelizar al cliente, en los relatos comerciales, etc.

2. Condicionamiento clásico e instrumental

El condicionamiento clásico puede observarse en el mundo publicitario cuando se resaltan situaciones o atributos agradables que no necesariamente están ligados a las características de un producto o servicio. No es extraño toparse con productos similares de marcas distintas que provocan diferentes experiencias emocionales para los usuarios a través del branding.

Ahora bien, cuando se explican las características reales del producto y servicio se utiliza el modelo de condicionamiento instrumental u operante. Es decir, cuando un producto realmente presenta diferencias en la calidad respecto a sus competidores, sí que es efectivo el condicionamiento instrumental. Por ejemplo, dejando probar el producto o regalando una muestra de éste.

3. Motivación

La motivación es una fuerza intrínseca que nos guía y nos permite mantener las conductas orientadas a lograr un objetivo o a satisfacer una necesidad. Muchos psicólogos se han interesado por el estudio de la motivación, puesto que es un principio básico en la conducta de los seres humanos. La motivación también afecta a la toma de decisiones.

Por este motivo se aplica en el campo del Marketing, pues comprender e influir sobre la motivación dará como resultado una mayor adquisición de productos y servicios por parte de los consumidores.

4. Efecto Zeigarnik: creando expectativas y suspense

El efecto Zeigarnik está muy relacionado con las expectativas, y debe su nombre a Bluma Zeigarnik, una psicóloga de la Escuela de la Gestalt, que se dio cuenta de que las tareas inacabadas tienden a generar en nosotros malestar y pensamientos intrusivos. En el mundo de Marketing el Efecto Zeigarnik es una técnica utilizada para atraer clientes, que se emplea en distintas situaciones. Por ejemplo, en los trailers de las películas. Para crear suspenso y provocar la necesidad de saber cómo concluyen las escenas que nos han mostrado previamente.

5. Persuasión

La Psicología de la persuasión es uno de los elementos clave del marketing. Esta rama de la Psicología social tiene como finalidad el estudio del comportamiento humano para entender cuáles son los motivos que hacen que las personas modifiquen sus conductas bajo una influencia externa. Aunque suele confundirse con la manipulación, la persuasión es un arte que consiste en convencer a las personas para que actúen de una determinada manera.

Existen una serie de elementos que son indispensables para la comunicación persuasiva efectiva. Por ejemplo, la reciprocidad, escasez, autoridad, consistencia, simpatía y credibilidad.

6. Neuromarketing

El neuromarketing es una disciplina que estudia la mente, el cerebro y el comportamiento del consumidor y cómo influir en él para lograr más ventas. Por tanto, acerca los avances científicos en Psicología y Neurociencias a la disciplina del Marketing.

Entender el funcionamiento de la atención, la percepción o la memoria y cómo estos procesos afectan a las personas, sus gustos, personalidad y necesidades, permite llevar a cabo un Marketing más efectivo.

7. Disonancia cognitiva

La disonancia cognitiva es un concepto muy ligado a la Psicología social. El psicólogo Leon Festinger propuso esta teoría, que explica cómo las personas intentan mantener su consistencia interna. Es decir, todos tenemos una fuerte necesidad interior que nos empuja a asegurar que nuestras creencias, actitudes y conducta son coherentes entre sí. Cuando esto no ocurre, aparece el malestar y la falta de armonía, algo que nos esforzamos por evitar.

La disonancia cognitiva está muy presente en la Mercadotecnia, lo que explica por qué muchas veces elegimos productos que en realidad no necesitamos y realizamos compras que no siempre son coherentes. De hecho, todo consumidor que no se siente satisfecho con el producto que acaba de obtener ni sabe la utilidad que le dará a éste experimenta disonancia cognitiva. Puede ocurrir que, al elegir una compra, nos cuestionemos los porqués, y busquemos explicaciones que justifiquen nuestra acción. Los seres humanos somos así, y la disonancia cognitiva está presente en muchas de las decisiones que tomamos y en cómo nos comportamos.